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Vendere casa all’estero: i trucchi per vendere ad un target straniero

Set 3, 2019 | Consigli

Sempre più stranieri pensano all’Italia nella scelta del paese in cui andare a vivere. Specialmente i pensionati, che si trovano in una fase della loro vita di grande libertà e mobilità, preferiscono trascorrere alcuni mesi all’anno nel nostro bel paese. Vendere casa all’estero non è un’utopia, ma, in base alle caratteristiche del vostro immobile, potrebbe essere il segmento perfetto a cui rivolgersi. Cerchiamo di comprendere questo mercato estero, cosa cercano gli stranieri e quali sono le migliori strategie per concludere l’affare.

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Vendere case all’estero: un settore in crescita

Mentre il mercato immobiliare italiano sta vivendo un periodo non tanto positivo, il mercato estero sta crescendo sempre di più. Per conoscere il mercato straniero possiamo far riferimento alle ricerche di mercato condotte da Gate-away.com, il portale immobiliare dedicato esclusivamente agli stranieri che desiderano comprare casa in Italia.
Già nel 2017 era emerso che il numero di stranieri che cerca casa in Italia era incrementato del 23,68% rispetto al 2016. Anche nel corso del 2018 le richieste sono aumentate con una crescita dell’8,38%.

Nel 2017 la classifica delle regioni più desiderate vedeva nei primi posti: Toscana, Lombardia, Liguria, Puglia e Sardegna. Affianco a questa graduatoria era stata rilevata un’altra importante classifica che riguardava l’incremento in percentuale di richieste rispetto al 2016. Le prime tre posizioni erano occupate da Valle D’Aosta, Trentino-Alto Adige e Veneto con una crescita annuale rispettivamente del: 69,01%, 68,83%, 68,52%. Anche nel 2018 si conferma questo trend di crescita con la Puglia che cresce e sale sopra alla Lombardia, al seguito ci sono la Liguria e l’Abruzzo, che sale al 5° posto sopra alla Sardegna.

Il segmento target a cui ci si rivolge

Per gli stranieri il valore medio dell’immobile si aggira attorno a 352.456 euro. L’acquirente straniero è generalmente un uomo con un’età compresa tra i 55 e i 64 anni che ricerca, per il 65% dei casi abitazioni già abitabili e per il 75% case individuali con una metratura maggiore a 120 mq. Uno dei plus amati dagli stranieri e la presenza di un’area verde che può essere un giardino o un piccolo terreno.

Generalmente si tratta di persone abbienti, con un titolo di studio medio alto che desiderano acquistare casa in Italia per godersi gli anni della pensione o semplicemente il periodo estivo, nel nostro paese. I fattori che spingono a scegliere l’Italia riguardano: la qualità della vita, il clima, il paesaggio, l’arte, la cultura e le tradizioni made in Italy.

Nel report del 2017 la Germania si inseriva al primo posto nella classifica delle nazionalità di stranieri che scelgono l’Italia. Nel 2018 c’è stato invece un aumento importante di americani e inglesi. Gli Stati Uniti salgono al primo posto mentre il Regno Unito si posiziona al secondo posto. Scende, invece, al terzo posto la Germania seguita da: Francia, Olanda, Belgio, Svezia, Svizzera e Canada. I dati del 2018 riflettono il sentiment generale dell’ondata Trump e della Brexit, i compratori cercano porto sicuro in Italia.

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Come vendere casa all’estero? Alcuni consigli

Per aumentare le possibilità di vendere immobili italiani ad acquirenti stranieri, ci sono alcune regole che possono aiutare a velocizzare la trattativa. Dal paragrafo precedente già è emerso il profilo generale della persona a cui andrai a rivolgerti, ricorda che il tuo obiettivo è conquistare un pubblico estero che ha interessi e bisogni sostanzialmente differenti da un italiano. Non è sufficiente presentare al meglio la tua casa ma dovrai far leva su ciò che gli stranieri cercano.
Di seguito una lista di consigli per riuscire a vendere casa all’estero:

  1. Informati sulla cultura e lo stile di vita del tuo target: lo stile di vita di una persona è fortemente influenzato dalle abitudini e dal paese di origine. Ogni piccolo aspetto della vita quotidiana è dettato dal proprio bagaglio di esperienze e dalla mentalità. Conoscere questi aspetti significa presentare un’offerta studiata per la persona evitando di inciampare in situazioni imbarazzanti dovute ad una scarsa informazione che potrebbero comportare la mancata riuscita della vendita.
  2. Made in Italy e stile di vita per catturare l’attenzione: per attrarre potenziali acquirenti stranieri, si deve far leva sui loro sogni e desideri. Va bene descrivere la composizione di un appartamento e delle sue caratteristiche ma, per riuscire veramente ad attrarre gli acquirenti esteri, devi far leva su ciò che amano e sognano del nostro paese. Punta sulle emozioni, cerca di far emergere sia dalla presentazione che dalle immagini la cultura, la tradizione e la bellezza italiana. Un letto in ferro battuto, una colonna di mattoncini, una trave in legno, una parete in pietra, ecc, sono tutto ciò che gli stranieri cercano.
  3. Annunci chiari e trasparenti: cultura diversa significa anche iter burocratici diversi. L’eccessiva burocrazia è infatti una delle paure più sentite dagli acquirenti stranieri. L’arma vincente è la fiducia, chi acquista deve riporre stima sia sugli intermediari che sull’agenzia che gestirà la compravendita.
  4. Conoscere le lingue straniere: è importante affidarsi ad un’agenzia in grado di comunicare perfettamente con il tuo acquirente estero
  5. Risposte esaurienti e puntuali: Gli stranieri sono abituati a comunicare con ogni mezzo, sia esso e-mail, sito web o social network. È importante saper gestire i principali strumenti di comunicazione per fornire risposte precise e veloci.
  6. Servizi a “pacchetto”: Molto apprezzata è la possibilità di ottenere dall’agenzia un “pacchetto completo” che comprenda dalla segnalazione della ditta di ristrutturazione, all’individuazione di un manager dedicato alla gestione della casa nei periodi in cui l’acquirente si trova fuori nazione (proprety manager).
  7. Utilizzo di tecnologie avanzate: generalmente gli stranieri sono abituati a standard più elevati, i siti per vendere casa all’estero sono molto più interattivi. Per questo, quando ci rivolgiamo ad un pubblico estero, occorre mettere in campo tutte le tecnologie disponibili come tour virtuali o foto 3d. È essenziale far conoscere tutte le informazioni di carattere demografico, sociale, dei servizi offerti, della criminalità della zona in cui è collocato l’immobile.

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